职场沟通，如何把握对方的需求痛点？
本篇是沟通专栏的第7篇文章。
前三篇分析了沟通的三要素：目标、客体（对象）和主体。
接着分别分析了优化沟通内容的三种策略：总结提炼、结构化、结合数据讲故事。
从本篇开始，终于来到三角右侧的需求部分啦。
☆本文大约 5000字 阅读需要 10 分钟
☆三个小故事，教你学会分析不同沟通对象的需求痛点
“交易的艺术在于发现对方的需求，一旦你拥有对方想要的东西，这笔买卖就成了。”
——唐纳德·特朗普
☆“你不要我觉得，你要你觉得”
我刚入职时，发生过一件尴尬的事情，至今想起来还觉得可笑：
某个工作日的晚上，为了第二天的会议，大领导带着整个办公室的同事一边头脑风暴、一边改文件。
我刚来公司不久、资历尚浅，只负责记录。看着墙上挂钟，时间滴答滴答逝去，领导们还在逐字逐句推敲琢磨，我越来越想早点回家、归心似箭。
这时候，领导突然问我，几点了？
我赶紧看了看挂钟：九点半了。
领导愣了一下，然后满屋子人哈哈大笑。
我才意识到，领导问的是我这里记了报告中的“几条要点”，而不是“时间几点”了。
自己想要下班，所以觉得大家都想要回家，其实领导关心的是工作。
真是蜜汁尴尬。
工作久了，我发现，在职场、家庭中无数的沟通悲剧都可以归纳为：“我以为......但其实对方想的是......”
比如：
有人以为老板说的是缩减成本，但他想的其实是裁员；
有人以为自己在资本市场上能赚到利息，但对方想的是你的本金；
还有人以为领导重用他是为了提拔他企业痛点，但领导心里想的是如何成就自己。
沟通中，从“我觉得”的角度出发，很容易掉进坑里，从“你觉得”角度出发，才有可能跟对方挤上一条船。
想好好沟通，霸道总裁的思路得改改☆ 凡人都有哪些需求？问问马斯洛吧。
那么，如何从沟通目标出发，把握好沟通对象的实际需求进行沟通？
简单说来，就是要做个“有心人”。有心人要懂“人性”、也要有“悟性”。
再具体一点，就是要知道一般人都有哪些需求，也要留意和揣摩对方在具体情境下属于哪种需求。
说到需求，必须祭出马斯洛的需求理论：
马斯洛需求理论示意图，图片来自百度
1、最底层的，是温饱需求（生理和安全需求）。
不同人的欲求尺度不一样：有“君子固贫”的，虽然外人看起来清贫，但早就脱离了这一层需求；也有财产万贯的，依然在这一层中享受人间繁华，迟迟不肯脱身。
他们会觉得，“一切不以涨工资为目的的XXX（职场行为），都是耍流氓。”
如果面对温饱需求还没满足的这一类人，你还跟他谈“996是福报”，他绝对会胖揍你一顿。
对于一家企业而言，温饱需求也是最最基本的需求。如果一家公司连盈利都没实现，就开始谈社会责任和理想，也是耍流氓。
2、处于中层的，是社交需求（以及被尊重的需求）。
人是社会动物，人际关系质量对个人的幸福感和健康水平都有影响。
也许你很不理解为什么很多家缠万贯、也没什么改变世界理想的人还天天打卡上班，其实他们中绝大部分都为了拥有一份良好的人际关系，不至于与社会脱节。
这类人往往也特别喜欢家长里短、通过挖掘和传播各种八卦新闻，来满足自己的社交需求。
从社交需求再往上走，是被尊重的需求——这也是一种人际关系方面的需求。被尊重，意味着社会地位的“相对”提升。
除了升职之外，能拿到重要项目、接触到权力中心、有更多消息源、获得更闪耀的title，甚至是简单的彩虹夸夸屁，对他们都是莫大的鼓励。
上述需求有待满足的人，你跟他谈加薪、谈个人福报，也许他都提不起兴趣，谈职场八卦和升职机会反而会两眼放光。
3、最高层的需求，叫做自我实现的需求。
马斯洛认为，自我实现是一种人生终极目标，即“希望自己越来越成为所期望的人物，完成与自己的能力相称的一切事情”。
这种需求的实现，不需要外在的财富加持，也不需要他人的认可背书。完全是一种个人内在体验。
如果说前面的社交需求和被尊重的需求是面子，自我实现的需求就是里子。
《一代宗师》里丁连山(赵本山饰)名言
马斯洛还这样描述自我实现者：
奋不顾身即献身于某一使命、事业、工作的人；
内在要求和外在使命相契合的人；
把自己同自己的工作同一化、视工作为自我之一部分的人；
超越了工作和娱乐的分离，工作即是娱乐的人，超越了自我与非我的分离的人。
只有这种人，才会坚信996是福报吧。
在职场中，最底层的需求就是牟利的需求——更快，更好的赚钱；
再上升是社会地位的需求——晋升，被仰视；
最高层的需求是一种高峰体验——全神贯注，忘怀一切，对自己的状态非常满意。
那么，如何揣测对方在具体情形下的需求呢？
对于很多初入职场的小白而言，阅历不深，可能很难揣测大BOSS们的思维方式。
没事，行万里路之前，可以先读万卷书。
无论是东方还是西方，无论是几百年前还是超未来，人性总是惊人的相似。
接下来的三个小故事，将告诉你顶级的领导者是如何抓住不同类型沟通对象的需求痛点，有效开展沟通的。
☆ 底层需求：先试用，后收费——布隆伯格的第一桶金
说起布隆伯格的名字，想必大家都不陌生：全球最大金融通讯社“彭博社”的所有者，纽约市前任市长，福布斯富豪榜排名第8位。通过参和2020年的美国大选，布隆伯格进一步出圈，为更多人耳熟能详。
39岁时，布隆伯格收到了老东家所罗门公司1000万美元的遣散费，开启了后半生的创业旅程。他走向成功的第一笔订单，来自当年华尔街的大企业——美林投资公司。
试想下，作为当年名不见经传初创小公司的负责人，手里没有一件成型的产品，布隆伯格是怎么说服美林高层使用自己的产品呢？
现在看来，成功的秘诀就六个字：先试用，再付钱。
后来，美林被美国银行收购
这种看似“空手套白狼”的策略能够成功，并不是偶然，而源自布隆伯格对金融行业痛点和公司高管心理的成功把握。
在与美林高层的见面会上，布隆伯格先是为他们描述了80年代看起来很梦幻的产品技术功能：“终端机24小时随时更新的收益分析曲线，交易员可以有条不紊地记录每一笔成交的交易，并且同步他们的市场头寸编号”。
美林老板没有立即表态，而是把技术总监请来评估项目。
技术总监说，这些个功能好是好，但最好内部研发，咱们公司能自己搭建系统，就不要从外面的小公司买了。
老板问技术总监，如果咱们自己开发，要多久？
技术总监看了看日程表：如果你们不再给我派其它的工作，那我们可以在半年以后启动研发工作。
半年后才能启动，猴年马月才能用上呢？这就尴尬了。
这些对话在任何时候的企业都太常见了：技术部门永远都在忙碌，但等他们想起来回应业务需求的时候，黄花菜都凉了。
布隆伯格敏锐地嗅出了其中的商机。
既要赶时间、又要省钱、更要稳妥
他接下来的提议，紧紧扣住美林老板“既想要赶时间、又不想冒风险”的需求痛点：
“我们公司六个月之内就可以推出产品。既然你们半年之内未必能开始研发，就没有时间上的风险；
既然你们只在系统有效的情况下才付钱，你们也没有成本上的风险。先试用再收钱，怎么样？”
一向谨慎的美林老板竟然当场拍板：听起来不错，那就这么定了！
☆中间需求：尊重的力量——迪士尼CEO与迪士尼家族的和解
罗伯特·艾格，2005年-2020年任迪士尼公司的首席执行官。在任期间，艾格带领陷入困境的迪士尼进行了四次传奇的收购，分别是大家耳熟能详的皮克斯动画、漫威影业、卢卡斯影业（星球大战IP的拥有者）、以及默多克旗下的21世纪福克斯，交易额超过八百亿美元，重新构建了迪士尼公司的能力版图。
艾格的人格魅力和沟通能力在业界无人质疑。他在一片质疑中上台，后来成功到想下台都不行，执掌全球最大媒体集团的时间比美国历史上最长的总统执政（罗斯福总统）时间都长。
在自传中，艾格提到2005年甫一上任的时候，面临着两大困境：一是来自迪士尼遗老小罗伊的攻击，二是与当时合作伙伴皮克斯动画（即乔布斯）的关系恶化。
在这一部分，我们先来看看艾格是怎么抓住对方社交需求的痛点，处理遗老问题的。
小罗伊（罗伊·E·迪士尼）其实一点也不小，艾格上任的时候已经75岁，典型的迪士尼遗老。之所以叫他小罗伊，是因为他的父亲也叫罗伊，大罗伊是华特·迪士尼的三哥，是公司的共同创始人和首任CEO。
作为华特·迪士尼的亲侄子、大罗伊·迪士尼的独子，小罗伊有着纯正的迪士尼血统。他也是迪士尼家族中少有的仍担任公司高管的人物。
根据艾格的观察，“他将自己视为迪士尼传统的捍卫者，把迪士尼当成自己的生命、空气和血液，一举一动都在表示，任何对传统的脱离，都是对他和华特所结下的神圣誓约的亵渎”。
这种人一看就不好相处，怎么说呢，就是太把自己当回事了。
不过回头看，艾格能在2005年上位为迪士尼CEO，还要感谢这位遗老：因为对上一任CEO管理风格的不满，小罗伊联合挚友、号召公司董事反对前CEO，还上线了一个拯救迪士尼网站（），孜孜不倦地把前任CEO赶下了台。
因为艾格是前任CEO的副手，这位遗老也不怎么待见他。具体表现是，艾格还未上任，小罗伊就送他一个官司，状告董事会通过不正当手段任命了艾格，“竞选过程造假”。
你说艾格冤不冤，舌战群儒了六个月，等着董事会犹豫不决了这么久，才获得岗位，竟然被指认是造假？
虽然小罗伊的起诉毫无依据，费钱又费力，但是他的理由很充足——为了恶心你。
艾格很清楚，如果想要有一番作为，必须先解决好遗老问题。
虽然遗老不占理，这场官司打起来他会赢，但上任之初就花费时间纠缠于此。破坏与迪士尼家族的关系，对于公司品牌一点好处都没有。毕竟，迪士尼公司的名字都是人家家里起的，更别说家族的人与公司还有着千丝万缕的利益关系。
罗伊的痛点在哪里呢？
即使是含着金钥匙出生，拥有令人艳羡的财富，但罗伊活到七十多岁，依然很缺乏尊重和认可。
据说早年时期，他的创始人叔叔就没有对这位侄子表现出太多尊重。
而前任CEO受不了他的抱怨，2003年用“董事会成员在72岁时必须退休”这条从未生效过的章程，把他赶出了董事会。
甚至，前任CEO都没有亲口传递这条信息，而是让别人代他宣布了小罗伊无权参选、必须退休的情况，让他颜面扫地离开了自己的家族企业。
从小罗伊的视角思考过后，艾格发现，他的需求痛点在于，渴望被人尊重。对小罗伊而言，这份尊重不是唾手可得的东西，深深触及他的自尊心。
艾格决定后退一步，去尽量安抚他的情绪，而不是硬对硬、两败俱伤。
他托中间人向小罗伊提议，答应在董事会安排一个荣誉退休的位置，给他一间总部的办公室，邀请他参加重要活动，而且给他发咨询费，只是不能参加董事会会议。作为交换条件，取消诉讼，停止散播抨击性言论。
而这位遗老快速答应了他的请求，要求起草一份合同，24小时就要生效，快到艾格都没做好心理准备。
回顾这段经历，艾格写道，“这种尊重对小罗伊而言弥足珍贵，对公司而言却如举手之劳。”在自传中，这一部分叫做《尊重的力量》。
☆ 高层需求：自我实现——约乔布斯一起实现梦想
让我们继续来看艾格担任迪士尼CEO时面临的第二个棘手问题——处理与皮克斯影业，也就是与史蒂夫·乔布斯的关系。
乔布斯一手打造了皮克斯
从1991年，皮克斯就与娱乐巨匠迪士尼建立合作关系，只是那时候的皮克斯只是初创公司，迪士尼在合作中占据主动地位。1995年以后，皮克斯以《玩具总动员》在业界口碑和地位的快速提升，迪士尼动画在走下坡路，两家公司的关系也紧张起来。
除了公司利益上的争端之外，前任CEO迈克尔和乔布斯的敌对已经深入到私人恩仇了。
迈克尔批评科技行业对内容不够尊重；
乔布斯暗示迪士尼在创意上风光不再；
迈克尔批判苹果公司的音乐服务是在公然鼓励盗版；
乔布斯公开批评迪士尼动画制作的都是“尴尬烂片”；
在迈克尔的眼里，乔布斯是个狂妄自大的神经病；
在乔布斯的眼里，迈克尔是个只想占他便宜、利用他的混蛋。
两人的矛盾被街头小报添油加醋各种报道，在小罗伊对上任CEO的批评中，就有一条“没能与迪士尼的合作伙伴建立良好关系，尤其是皮克斯。”
2004年，由于双方老大之间的关系决裂，迪士尼与皮克斯的续约基本等同于泡汤。
2005年，艾格得知自己即将任职迪士尼CEO的消息后，第一时间打电话给乔布斯，说想要拜访他，看看事情会不会有转机。
当得知艾格和前任CEO迈克尔一起工作10年之久，乔布斯对这位新任CEO显然不抱什么希望，他说：“哼，好吧，我不觉得事情会有任何改变。”
但最后，大家都知道，迪士尼不但与皮克斯继续合作下去，还将皮克斯收入囊中，帮助迪士尼内容产业走出困境。
要知道，皮克斯一半的股权都在乔布斯手中，艾格是如何抓住这位脾气古怪CEO的痛点呢？
艾格的秘诀既不是先谈钱，也不是谈感情，而是——谈梦想。
对乔布斯这种高段位追求自我价值的人企业痛点，只能迎合他自我实现的需求痛点。
艾格打电话给乔布斯：我很喜欢你的itunes，把音乐都放到ipod里，想听哪首就放哪首。作为一个电视人，我正在想象，要是从电脑上能够调出所有电视节目是一种什么感觉。什么历史热门剧集，想看哪一集，随时可以找出来。
言下之意，展望未来，有没有兴趣一起做个iTV啊？
艾格这一招制敌，打动了乔布斯。
没等艾格去拜访他，乔布斯亲自飞过来到艾格办公室，为艾格展示了有屏幕的、只有几张邮票大小的新款视频ipod（当时离iphone问世还有两年），那骄傲的感觉像是在谈论一家IMAX影院。
乔布斯问艾格，如果我们把这个产品推到市场，你愿意把你们的节目放进去吗？
艾格毫不犹豫的就答应了。
5个月后，艾格和乔布斯出现在同一个发布会上，宣布5部迪士尼旗下的人们电视剧，已经可以在itunes上下载，并可以在带有视频功能的ipod上播放。
而艾格不但通过此举收获了乔布斯的信任和友谊，还完成了收购皮克斯、把乔布斯带入迪士尼董事会的重任，在收购漫威之时，乔布斯还帮了他一个大忙。
对于有梦想的人，最好的方法是和他一起做梦。
当然，你得先飞到对方同样的高度。
总结 WRAP UP：
怎么当个有心人，结合自身目标、去挖掘沟通对象的需求痛点呢？
本文给出的方法是，通过观察行为，了解对方处于需求金字塔的哪一个层次。需求层次没有高低之分，应对策略只有最适合的选择：
1、在温饱需求层次的合作伙伴，重视盈利和效率，对他们而言，时间和金钱的限制往往是痛点；
2、在社交需求层次的合作伙伴，重视被尊重和被需要的感觉，对他们而言，给予充分的尊重和认可，可以达到四两拨千斤的效果。
3、在自我实现层次的合作伙伴，重视改变时间、成就自我过程中的心流体验，对他们而言，能与他们站在同一个高度谈论梦想、在他们追求完美的过程中给予一臂之力，能够收获极其珍贵的认同与合作机会。
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当然，照顾他人的商业利益，有时候需要做出让步/垫资；维护别人的面子尊严，有时得付出自己丢脸的勇气；跟有梦想的人一起做梦，可能与自己的梦想并不同步。
会不会很吃亏？
其实，在沟通中不但需要挖掘需求痛点，还要找到和对方差异化的需求。关于如何差异化需求，在下一篇中，我会给出详细说明。
☆ 看完三件事：
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